Что такое Value Proposition Canvas? Полное руководство

Что такое канва ценностного предложения?

Канва ценностного предложения — это стратегический инструмент управления, который помогает компаниям гарантировать, что их продукты или услуги ориентированы на то, что действительно ценно и необходимо клиентам. Разработанная как часть более широкой структуры Business Model Canvas, эта визуальная модель создает четкую связь между потребностями клиентов и ценностью, которую предоставляет ваш бизнес.

Согласно Business Model Analyst, канва служит инструментом бизнес-модели, который помогает обеспечить соответствие продукта или услуги компании ценностям и потребностям клиентов. Она превращает абстрактные инсайты о клиентах в действенные бизнес-стратегии.

Две ключевые составляющие

Канва ценностного предложения состоит из двух основных разделов, которые работают вместе для достижения соответствия между клиентом и бизнесом.

Профиль клиента

Правая сторона канвы полностью сосредоточена на понимании вашего клиента. Этот раздел делится на три ключевых элемента:

• Задачи клиента: Что клиенты пытаются сделать в своей работе и жизни
• Боли: Негативные эмоции, риски и препятствия, которые испытывают клиенты
• Выгоды: Преимущества и результаты, которых хотят достичь клиенты

Как объясняет B2B International, соответствие между ценностным предложением и профилем клиента достигается, когда ваши продукты и услуги решают наиболее значимые боли и обеспечивают ключевые выгоды из профиля клиента.

Карта ценности

Левая сторона детализирует, как ваш бизнес создает ценность через:

• Продукты и услуги: Что вы предлагаете клиентам
• Устранение болей: Как ваше предложение облегчает боли клиентов
• Создание выгод: Как ваше предложение обеспечивает выгоды для клиентов

Автор Medium Воган Бродерик описывает Канву ценностного предложения как инструмент для визуализации того, как бизнес создает ценность для клиентов, в частности через устранение болей и создание выгод.

Почему важна Канва ценностного предложения

Использование этой структуры предоставляет несколько стратегических преимуществ для бизнеса и продуктовых команд.

Согласовывает продукты с потребностями клиентов

Канва заставляет вас сначала думать с точки зрения клиента, а затем проектировать ваше ценностное предложение соответственно. Такой клиентоориентированный подход предотвращает распространенную ошибку создания продуктов на основе внутренних предположений, а не реальных потребностей клиентов.

Mooncamp подчеркивает, что Канва ценностного предложения играет решающую роль в успехе бизнеса, согласовывая продукты и услуги с потребностями клиентов. Правильное использование может помочь избежать распространенных ошибок и привести к более высокой удовлетворенности клиентов.

Создает четкое ценностное соответствие

Конечная цель — достижение ценностного соответствия — когда ваши продукты и услуги идеально решают самые важные задачи, боли и выгоды клиентов. Это соответствие становится основой для устойчивого конкурентного преимущества и лояльности клиентов.

Обеспечивает непрерывное улучшение

Канва — не разовое упражнение. Как отмечает Mooncamp, пренебрежение итерациями — распространенная ошибка. Вы должны постоянно совершенствовать свою Канву ценностного предложения на основе обратной связи от клиентов и новых рыночных инсайтов.

Как создать свою Канву ценностного предложения

Следуйте этому пошаговому процессу, чтобы построить эффективную Канву ценностного предложения для вашего бизнеса.

Шаг 1: Составьте профиль клиента

Начните с глубокого понимания вашего целевого клиента. Проведите интервью с клиентами, проанализируйте обращения в поддержку и изучите маркетинговые исследования, чтобы определить:

• Какие задачи клиенты пытаются выполнить?
• С какими трудностями и препятствиями они сталкиваются?
• Каких результатов и преимуществ они желают?

Будьте конкретными и опирайтесь на факты, а не на предположения.

Шаг 2: Разработайте карту ценности

Для каждого элемента профиля клиента разработайте соответствующие элементы в вашей карте ценности:

• Создайте устранение болей, которые напрямую решают проблемы клиентов
• Разработайте создание выгод, которые обеспечивают желаемые преимущества клиентов
• Спроектируйте продукты и услуги, которые реализуют и то, и другое

Шаг 3: Достигните ценностного соответствия

Оцените, насколько хорошо ваша карта ценности отвечает профилю клиента. Найдите пробелы, где важные боли клиентов остаются нерешенными, или где вы инвестируете в функции, которые не соответствуют значимым выгодам клиентов.

The Interaction Design Foundation объясняет, что компании и дизайнеры используют Канву ценностного предложения для анализа, оценки и корректировки своего ценностного предложения, обеспечивая его актуальность и привлекательность.

Практическое применение и преимущества

Канва ценностного предложения приносит ощутимые преимущества в различных бизнес-функциях.

Для разработки продуктов

Продуктовые команды могут использовать канву для приоритизации функций на основе их влияния на боли и выгоды клиентов. Это предотвращает раздувание функционала и гарантирует, что ресурсы разработки сосредоточены на том, что наиболее важно для клиентов.

Для маркетинга и продаж

Маркетинговые команды могут создавать более убедительные сообщения, напрямую связывая преимущества продукта с конкретными болями и выгодами клиентов. Команды продаж могут использовать структуру для демонстрации четкой ценности во время общения с клиентами.

Для стратегического планирования

Руководители и стратеги могут использовать канву для оценки новых бизнес-возможностей, оценки конкурентных позиций и выявления областей для инноваций.

Визуализация вашего ценностного предложения с ClipMind

Создание и итерация вашей Канвы ценностного предложения становятся более эффективными, когда вы можете визуализировать связи между потребностями клиентов и вашим ценностным предложением. ClipMind предлагает мощные инструменты ментальных карт, которые помогают вам совместно строить и совершенствовать вашу канву.

Канва ценностного предложения превращает абстрактные инсайты о клиентах в структурированную систему для создания убедительной ценности. Систематически решая задачи, боли и выгоды клиентов с помощью соответствующих продуктов, устранения болей и создания выгод, компании могут достичь продукт-рыночного соответствия, которое обеспечивает устойчивый рост и лояльность клиентов.