Kā izveidot pārdošanas stratēģiju: soli pa solim rokasgrāmata

Kas ir iziešanas uz tirgu stratēģija?

Iziešanas uz tirgu (GTM) stratēģija ir soli pa solim plāns jauna produkta palaišanai vai paplašināšanai jaunā tirgū. Saskaņā ar Hārvarda Biznesa skolu, tā ir metode, kā jūsu uzņēmums sasniegs klientus un pārvērtīs potenciālos pircējus par faktiskiem pircējiem. Šī stratēģiskā ietvars nodrošina, ka jūs ne tikai veidojat lielisku produktu, bet arī efektīvi to piegādāt pareizajai auditorijai īstajā laikā.

Uzlūkojiet savu GTM stratēģiju kā tiltu starp produkta izstrādi un tirgus panākumiem. Tā atbild uz kritiskiem jautājumiem par to, kas ir jūsu klienti, kādu problēmu viņiem atrisināt, un kā jūs efektīvi paziņosit par savu vērtības piedāvājumu.

GTM stratēģijas pamatkomponentes

Mērķa auditorijas noteikšana

Jūsu pirmais solis ir precīzi noteikt, kam jūs pārdodat. Tas ietver detalizētu pircēja personas izveidi un jūsu ideālā klienta profila (ICP) identificēšanu. Daudzi mārketinga speciālisti cīnās ar šo soli, kā atzīmēts Reddit diskusijā, kur profesionāļi uzsvēra ICP veidošanas izaicinājumus, strādājot ar vairākiem produktiem un daudzveidīgām klientu prasībām.

Galvenie jautājumi, uz kuriem jāatbild:

• Kurš saskaras ar problēmu, ko jūsu produkts atrisina?
• Kādi ir viņu demogrāfiskie rādītāji, uzvedība un sāpju punkti?
• Kā viņi pieņem pirkumu lēmumus?

Vērtības piedāvājums un pozicionēšana

Jūsu vērtības piedāvājums skaidri izsaka, kāpēc klientiem vajadzētu izvēlēties jūsu risinājumu, nevis alternatīvas. Tas nav tikai par funkcijām—tas ir par konkrētajām priekšrocībām un rezultātiem, ko jūsu klienti gūs. Asana uzsver, ka jūsu vērtības piedāvājuma noteikšana ir būtiska veiksmīgai produktu palaišanai.

Tirgus izpēte un konkurences analīze

Pirms palaišanas veiciet rūpīgu tirgus izpēti, lai izprastu savu konkurences vidi, tirgus lielumu un klientu vajadzības. Hārvarda Biznesa skolas vecākais lektors Džefrijs Bussgangs iesaka veikt eksperimentus un tirgus izpēti, pirms ķeraties pie GTM stratēģijas, lai pārliecinātos, ka jūsu produkts patiešām apmierina klientu vajadzības.

Cenu noteikšanas un sadales stratēģija

Jūsu cenu noteikšanas modelim jāatspoguļo sniegtā vērtība, vienlaikus paliekot konkurētspējīgam. Tikpat svarīgi ir izvēlēties pareizos sadales kanālus—vai tie ir tiešā pārdošana, tiešsaistes platformas, mazumtirdzniecības partnerības vai citi veidi, kas atbilst tam, kā jūsu mērķa klienti dod priekšroku pirkt.

Mārketinga un pārdošanas pieeja

Izvēlieties mārketinga kanālus, kas atbilst vietām, kur jūsu auditorija pavada laiku, un kā viņi atklāj risinājumus. Izplatītas GTM pieejas ietver:

• Produkta vadītu augšanu (pašapkalpošanās modelis)
• Pārdošanas vadītu augšanu (tiešā pārdošanas komanda)
• Kanālu partnerības (caur pārproducētājiem vai filiāļēm)
• Satura mārketingu un SEO

Savas GTM stratēģijas veidošana: Soli pa solim ietvars

1. solis: Definējiet savu mērķa tirgu

Sāciet, segmentējot savu potenciālo tirgu un izvēloties visperspektīvākos segmentus, kurus mērķēt vispirms. Ņemiet vērā faktorus, piemēram:

• Tirgus lielums un augšanas potenciāls
• Klientu pieejamība
• Konkurences intensitāte
• Saskaņotība ar jūsu iespējām

2. solis: Izstrādājiet savu ziņojumu

Veidojiet pārliecinošus ziņojumus, kas atbalsojas katrā klientu segmentā. Jūsu ziņojumam vajadzētu:

• Skaidri norādīt atrisināto problēmu
• Paskaidrot jūsu unikālo risinājumu
• Izcelt galvenās priekšrocības un atšķirības
• Ietvert pierādījuma punktus un sociālo apstiprinājumu

3. solis: Izvēlieties savus kanālus

Izvēlieties mārketinga un pārdošanas kanālus, pamatojoties uz to, kur jūsu mērķa klienti ir visuztverīgākie. Kā atzīmēja Reddit lietotāji, pastāv daudzas GTM stratēģijas, tostarp SEO, maksas reklāmas, aukstie pieeja un partnerības—atslēga ir izvēlēties to, kas darbojas jūsu konkrētajai auditorijai un produktam.

4. solis: Iestatiet KPI un metrikas

Izveidojiet skaidrus galvenos darbības rādītājus (KPI), lai mērītu sava GTM panākumus. Izplatītās metrikas ietver:

• Klientu piesaistes izmaksas (CAC)
• Konversijas likmes katrā piltuves posmā
• Klienta mūža vērtība (LTV)
• Laiks līdz pirmajai vērtībai
• Tirgus daļas pieaugums

5. solis: Plānojiet savu palaišanas laika grafiku

Izveidojiet detalizētu laika grafiku, kas koordinē visus jūsu palaišanas aspektus—sākot no produkta izstrādes un mārketinga kampaņām līdz pārdošanas iespējošanai un klientu atbalsta gatavībai.

Izplatītās GTM stratēģijas kļūdas, kuras izvairīties

Daudzas komandas paklūp, izlaižot kritiskus soļus savā GTM plānošanā. Izplatītas lamatas ietver:

• Palaišana bez apstiprinātas produkta-tirgus saderības
• Pārāk plašas auditorijas mērķēšana, nevis koncentrēšanās uz agrīniem pieņēmējiem
• Laika nozīmes nenovērtēšana, mērogot pārdošanas un mārketinga komandas
• Neizdodas saskaņot starpfunkcionālās komandas ap GTM plānu

Hārvarda Biznesa skola uzsver, ka pārdošanas un mārketinga komandu mērogošanas laika noteikšana ir vitāla jūsu GTM stratēģijas sastāvdaļa, kas prasa rūpīgu plānošanu.

GTM stratēģijas vizualizēšana ar prāta kartēm

Visaptverošas GTM stratēģijas veidošana ietver vairāku kustīgu daļu savienošanu—sākot no klientu ieskatiem līdz kanālu izvēlei un darbības rādītājiem. Prāta kartes izmantošana var palīdzēt jums vizualizēt šīs saiknes un nodrošināt, ka nekas neizslīd caur spraugām.

ClipMind mēs esam atklājuši, ka vizuālie ietvari padara sarežģītās stratēģijas pieejamākas un īstenojamākas. Mūsu AI SWOT analizators un STP analizators var palīdzēt jums sistemātiski novērtēt savu tirgus pozīciju un segmentāciju kā daļu no jūsu GTM plānošanas procesa.

Visu apvienojot kopā

Labi izstrādāta iziešanas uz tirgu stratēģija ir jūsu ceļvedis uz veiksmīgu produkta pieņemšanu un ieņēmumu pieaugumu. Sistemātiski risinot katru komponenti—sākot no mērķa auditorijas definēšanas līdz kanālu izvēlei un darbības mērīšanai—jūs palielināt savas izredzes veiksmīgi palaist un efektīvi mērogot.

Atcerieties, ka jūsu GTM stratēģijai vajadzētu attīstīties, tuvojoties klientu atsauksmes un tirgus datus. Tas, kas darbojas sākotnējās palaišanas laikā, varētu būt nepieciešams pielāgot, paplašinoties uz jauniem segmentiem vai tirgiem, padarot pastāvīgu stratēģijas pilnveidošanu par būtisku praksi ilgtermiņa panākumiem.