Kako definirati podudarnost proizvoda i tržišta: Praktični vodič

Što je podudarnost proizvoda i tržišta?

Podudarnost proizvoda i tržišta opisuje scenarij u kojem ciljane kupove tvrtke kupuju, koriste i govore drugima o proizvodu tvrtke u dovoljno velikom broju da održi rast i profitabilnost tog proizvoda. Kako to definira Steve Blank, to se događa kada tvrtka uspješno identificira ciljnu publiku, razumije njihove potrebe i izgradi rješenje koje ih učinkovito rješava.

U svojoj srži, podudarnost proizvoda i tržišta odnosi se na to koliko dobro proizvod zadovoljava potrebe određenog tržišta. Proizvod bi trebao riješiti barem jedan značajan problem za kupce, stvarajući vrijednost koja je dovoljno duboko rezonira da pokreće organski rast i zadržavanje.

Zašto je podudarnost proizvoda i tržišta važna

Postizanje podudarnosti proizvoda i tržišta često je ono što razlikuje vodeće na tržištu od start-upova koji se bore. Alex Schultz, Facebookov potpredsjednik za rast, napominje da je najveći problem s kojim se tvrtke susreću to što nemaju podudarnost proizvoda i tržišta kada misle da je imaju. Ovo neuskladenost objašnjava zašto mnogi rizični kapitalisti zahtijevaju dokaze o podudarnosti proizvoda i tržišta prije ulaganja.

Kada postignete istinsku PMF, primijetit ćete nekoliko ključnih pokazatelja:

• Kupci aktivno preporučuju vaš proizvod drugima
• Stope zadržavanja ostaju dosljedno visoke
• Rast postaje organski i održiviji
• Troškovi pridobivanja kupaca s vremenom se smanjuju

Kako mjeriti podudarnost proizvoda i tržišta

Nijedan jedinstven skup metrika ne može reći bilo kojoj tvrtki kada je postigla podudarnost proizvoda i tržišta, budući da se najbolji način mjerenja PMF-a razlikuje za svaku tvrtku. Međutim, nekoliko pouzdanih pokazatelja može vam pomoći u procjeni napretka:

Kvantitativne metrike

• Net Promoter Score (NPS): Pratite koliko je vjerojatno da će kupci preporučiti vaš proizvod
• Stope zadržavanja: Pratite koliko kupaca nastavlja koristiti vaš proizvod tijekom vremena
• Učestalost korištenja: Mjerite koliko često kupci koriste vaše ključne značajke
• Vrijednost životnog vijeka kupca: Izračunajte dugoročnu vrijednost vaših odnosa s kupcima

Kvalitativni pokazatelji

• Izvještaji kupaca: Prikupite neinvitirane pozitivne povratne informacije
• Obrasci preporuke: Promatrajte organski rast od usta do usta
• Frustracija kupaca: Zabilježite što se događa kada se značajke uklone ili promijene
• Zahtjevi za podršku: Pratite prirodu i obim upita kupaca

Okvir procesa vitkog proizvoda

Da biste sustavno radili na postizanju podudarnosti proizvoda i tržišta, slijedite Proces vitkog proizvoda kroz više iterativnih valova:

1. Odredite svog ciljanog kupca: Identificirajte za koga gradite
2. Identificirajte nezadovoljene potrebe: Otkrijte koje probleme trebaju riješiti
3. Definirajte svoju vrijednosnu ponudu: Izrazite kako ćete riješiti te probleme
4. Odredite skup značajki MVP-a: Odlučite što prvo izgraditi
5. Stvorite prototip MVP-a: Izgradite verziju koja se može testirati
6. Testirajte s kupcima: Prikupite povratne informacije i potvrdite pretpostavke

Ovaj proces je iterativan, što znači da kontinuirano analizirate povratne informacije kupaca, vršite revizije i vraćate se na ranije korake prema potrebi kako biste poboljšali podudarnost svog proizvoda i tržišta.

Uobičajene zamke koje treba izbjeći

Mnogi timovi se bore s PMF-om jer upadaju u predvidive zamke:

• Izgradnja značajki bez validacije kupaca: Stvaranje rješenja prije potvrde problema
• Zanemarivanje ranih znakova upozorenja: Odbacivanje negativnih povratnih informacija kao iznimki
• Ciljanje preširokog tržišta: Pokušaj posluživanja svih umjesto određenog segmenta
• Prerano pretjerano optimiziranje: Usavršavanje značajki prije validacije temeljne vrijednosti

Vizualizacija vaše PMF strategije pomoću mapa uma

S obzirom na složenost praćenja segmenata kupaca, vrijednosnih ponuda i petlji povratnih informacija, vizualni okviri mogu dramatično poboljšati vaš proces otkrivanja PMF-a. U ClipMind smo otkrili da izrada mapa uma pomaže timovima da vizualiziraju odnose između potreba kupaca, značajki proizvoda i tržišnih prilika.

Naš Generator ideja za proizvode s umjetnom inteligencijom može vam pomoći strukturirati vaše PMF istraživanje, dok vam Analizator prednosti i nedostataka pomaže u procjeni različitih tržišnih pristupa.

Kada ste postigli podudarnost proizvoda i tržišta

Znati ćete da ste postigli podudarnost proizvoda i tržišta kada iskusite ono što je Marc Andreessen slavno opisao kao "kada kupci kupuju proizvod onoliko brzo koliko ga možete proizvesti, upotreba raste onoliko brzo koliko možete dodati više poslužitelja, a novac od kupaca gomila se na vašem poslovnom računu."

Iako ovo može zvučati dramatično, temeljna istina ostaje: podudarnost proizvoda i tržišta transformira vaše poslovanje od guranja proizvoda kupcima do situacije u kojoj kupci vuku vaše rješenje od vas. To je temelj na kojem se gradi održivi rast i vrijedi svake iteracije potrebne da se to postigne.